Banka Sigortacılığının Bireysel Emeklilik Sistemi Üretimlerine Etkisi

Banka Sigortacılığının Bireysel Emeklilik Sistemi Üretimlerine Etkisi

probesor

Bankasürans kanalının sigortacılık ve emeklilik pazarında özellikle Avrupa pazarında etkili kullanıldığını biliyoruz. Aynı şekilde ülkemizde de bu kanal hak ettiği değeri görmeye başladı ve gün geçtikçe de ileri doğru gidiyor. Fransa’da 1970’ lerde temelleri atılan Bankasürans modeli Dünya’da ve ülkemizde ağırlığını giderek artırıyor. Ülkemizde özellikle 2000’ lerden sonra daha aktif hale gelen Bankasürans üretimi özellikle 2003 yılı sonlarında BES’ in başlamasından sonra hızını artırmış ve bugün oldukça önemli oranlara ulaşmıştır.

Konuyu biraz incelediğimizde, banka kanlının diğer kanallara göre müşteriye ulaşma hızının oldukça yüksek olduğunu görüyoruz. Dolayısıyla bu önemli bir fırsat. Bu fırsatı güçlü yönü olarak tespit edebilmek için doğru hedefleme çok önemli. Banka kanalı aracısı olan pazarlama elemanlarının ellerindeki onlarca üründen sadece biri Bireysel Emeklilik Ürünü. Tabi ki lokomotif bir ürün ancak banka üretim hedeflemesi içerisindeki yeri pazarlamacının bu ürün ile ilgili çabasını doğrudan belirliyor. Kısaca bu konudaki en önemli  meselelerden biri Banka kanalı ve Emeklilik şirketinin bu konudaki mutabakatı.

Bunun yanı sıra sözleşmenin oluşturulması ve operasyonel süreçler banka kanalında çok daha basit, sadeleştirilmiş ve hızlı olmalı. Bu da banka pazarlama elemanı için oldukça önemli bir başka mesele çünkü zaman ve diğer hedeflerin baskısı altındaki çalışan işlerini çok uzatan ve kabusa dönen bir üretim metodundan ne olursa olsun kaçacaktır. Dolayısıyla kolay anlaşılır ve basit ürünlerin oluşturulması, bunların sistem kolayca girilebilmesini sağlayacak teknolojik altyapının tesis edilmesi ve tabi kampanya gibi hız veren motivasyonlar ile beraber ürünün sürekli olarak banka pazarlama elemanının gündeminde kalacak doğru hedefleme taktikleriyle üretim hak ettiği düzeye gelecektir.

Bunlar meselenin müspet tarafları. Fakat bir de Bankasürans kanalı ile yaşan bazı olumsuzluklar var. Bunlardan en önemlisi belki de müşteriye çok dar zamanda hizmet vermek mecburiyeti ile bilgilendirme eksikliği. Dolayısıyla da müşterinin ürünü yeterince sahiplenmemesi ve ilk olumsuzlukta, örneğin basit bir finansman ihtiyacında mevcut birikimini alarak çıkma eğilimi göstermesi. Oysa daha geniş bir zamanda doğru finansal danışmanlık hizmeti ile müşteri daha fazla bilinçlendirilerek bu tür durumlar en başından engellenebilmekte. Ayrıca yine bu kanalda kaçan en büyük fırsatlardan biri de müşteriye düşük bütçe ile satış yapılması. Yani müşterinin gelecekte tam olarak ihtiyacını karşılayacak birikim için bir hesaplama yapılmadan ilgili emeklilik planının en düşük katkı payı ile sisteme girmesinin sağlanması.

Bunun da en büyük nedeni genellikle aracı kurum olan Banka kanalına adet üzerinden hedefleme yapılması. Sonrasında, yani müşteri kazanıldıktan sonra doğru bütçe ile ilgili çalışma yapılma planları oluşturulmasıdır. Oysa bu durum genellikle doğru şekilde sonuçlanmamakta ya da ikinci bir maliyet oluşmaktadır. Böylece bir süre sonra müşteri biriken tutarların çok da anlamlı olmadığını görüp gerçek amacı ve ihtiyacı benimsemediği için çıkma eğiliminde olmaktadır. Özetle altını çizdiğimiz bu konulara özen gösterilerek ülkemizde maliyeti diğer kanallara göre daha düşük olabilen ve fırsatlar barındıran bu kanalın üretimi hak ettiği noktaya gelebilir.

Saygılarımla

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir